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您能否给我提供一些有利条件让这次合作变得更加容易接受。 ” 所以,在使用高权威策略的时候,扮演坏人的一方永远都是公司的委员会或者董事会,是具有最高权力的人。于是,对方打算终止合作。于是我的同事按照“岛上时间”,在烈日下足足等了一个小时,才有一位客人来到。 要注意不同的文化秉承不同的时间观念。不过一般来说,我们大多数人在大多数时候都是糟糕的倾听者。你会做何感想。 你会怎么做。从感性到偏见 疏于确认自身感受,对主观印象深信不疑,最终容易形成偏见, 如:“竟然提出这样不合理的要求,对手肯定是个无耻小人。 ” 正视自身的感受或许不难,认清自己的偏见则并不容易。 只有毫不压抑情感,继而审视自我,我们才有消除主观偏见的可能。没有其他任何一项技能可以产生如此巨大的影响。其中有鼓舞人心的梦想家,有善于分析的思想者,有情感细腻的恋人,也有讲究实际的勇士。 就像我们在这一章里反复提到的那样,真正的难点在于如何付诸行动。 人们想要知道:“四大成员各自发挥什么样的作用呢。

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先哲和圣贤教导我们说,你的内心是天赋的源泉。调整性格类型 优秀的谈判者在谈判过程中,基于对手的性格不同,他可能需要展现全部的性格类型。他想要通过电话会议解决,我则建议进行面对面的会谈;他建议会谈地点定在他们的办公室,而我则建议谈判地点在利物浦大街车站附近的一家酒吧里。 我这样建议的原因是我这位客户回家的路上要经过那里,而我当时也正在伦敦看阿森纳与南汉普顿两支足球队间的比赛。 我们之间的会面持续了25分钟,我买了两品脱的啤酒,我们边喝边聊,在会面的10分钟里就把事情给搞定了。” “但她非常努力。谈判为期两天。 第一天,达林跟你说了他为什么喜欢这套黄色西装。 第二天,他又穿着另外一套黄色西装重返谈判。 他已经听到你说的话,你也向他灌输了自己的观点。 在这种情况下,他似乎在用非语言信号对你说:“我之前就说过了,我就是领导者,所以不介意其他人怎么想。 黄色是我喜欢的,我打算一直穿下去。 ”通过达林的身体语言和非语言回应,你便可以确认他是个特立独行的人。 假使听了你的话,第二天达林换了炭灰色的西装、白衬衫,系着条黄色领带来了,你便知道你扭转了他的穿衣观念。 同时还检验了他对作为领导人想穿什么就穿什么的自由度的假想。 现在他的非语言信息是:“听了你的话,我也进行了反思,意识到如果按照你说的去做,我可能会产生更大的影响力。如果我们最终发现事实是后者,那么我们可以给他一点时间来给自己的伙伴打电话做出合理的解释。“我想要一百万美元。关注他们隐藏身体语言的行为持续了多久,是什么导致他们这么做的,他们又是在 什么时候停止这么做的。 经过各种尝试,你是否使比尔变得更坦率了。请在谈判之前留出充足的时间,不要迟到。 这意味着你可以在谈判之前进入一个理想的状态:冷静清醒、沉着、准备充足。 走出你的轿车,伸个懒腰,深呼吸3次,请提醒自己“我很棒”,可以用过去的成绩来给自己加油打气。




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